撰文 / 吴   声（场景实验室创始人、场景方法论提出者）

编辑 / 张   南

设计 / 师   超

11月12日，前一天晚上刚刚从印尼雅加达回国的吴声闪现到了江苏昆山，参加中国新汽车CES。

2023年，许多人重新走出国门，吴声就在全球许多地方进行了考察，尤其是在东南亚地区。作为曾经的日系后花园，本田、丰田和日产在东南亚地区的成功，让吴声感触良多。

“你不得不承认，这种拖家带口会让人认为他是长期的，不是来割韭菜的，不是来挣快钱的。”吴声说，这就是同情心与共情力的具体体现。

中国汽车出海仍然任重而道远，但手机的成功已经提供了前车之鉴，证明是行得通的。手机企业的出海，日韩系车企在东南亚全产业链的落地，为中国汽车和供应链的未来指明了方向。

在中国新出海的演讲中，吴声提到了“5个接”，产品的接力、市场的接受、规则的接驳、制度的接轨、心理的接纳。

以下是吴声的演讲实录。

为什么这次汽车供应链的峰会命名为“重塑和蝉蜕”，有一句古诗说，“已判身世斜阳外,虚空又留尘影。”什么意思呢？旧的势力在消失，新的秩序尚未形成，中国汽车的供应链何其内卷，但外部环境真的是风景出海独好吗？一定不是这样。

为了今天这样一个简短的分享，受贾可老师的委托，我去了很多国家去考察，前天晚上刚刚回来，我最后考察的一个站点是印度尼西亚的雅加达，有中国的上汽通用五菱，有奇瑞，我去了OPPO，也去了极兔。我在那里拍照，首先拍到的是摩托洪流，我一共拍了8张照片，其中100%都是日本车，且绝大部分都是本田的摩托，他们说有一个不是，仔细定睛一瞧是雅马哈。

后来我在雅加达跟很多人座谈的时候就讨论这个问题，说日系车在这里为什么有如此深厚的影响力，以至于印尼、泰国被定义为全球化的、影子化的日本，日本没有“失去的30年”。我们在这里并不是为他们鼓与呼，要思考一个非常重要的问题，何为中国汽车的全球化，何为中国汽车的新出海？

构建全新连接能力和信任关系

我在改PPT的时候，把标题修改为“汽车新出海：同理心与共情力”。什么意思？新汽车的新出海，不仅仅是模式的复制和技术的输出，更是全新连接能力和信任关系的构建，这种信任关系的构建，是我这次从东京到曼谷到雅加达考察过程中最大的体会。

我们很容易有两种心态，一种是仰视的谄媚心态，一种是俯视的下沉心态。都不需要，我们需要平等，需要平视，需要真正意义上理解在AGI时代，为什么陪伴比连接更重要。

在雅加达，大量的高尔夫球场日本人比比皆是，绝大部分的日本高管都拖家带口，这太重要了。你不得不承认，这会让人认为他是长期的，不是来割韭菜的，不是来挣快钱的。

所以，新出海的核心，我认为是同理心与共情力。我用今年新物种爆炸演讲里面的三个关键词，就是你能否做到平等对待合作伙伴、深入本地产业场景、在场解决具体问题。

怎么去体现布局？我们的供应链，我们的零部件，基于新能源汽车形成的替代，包括我在问为什么中国这么多电动摩托车？从小牛电动到雅迪。他们说，本地不仅需要Last mile，还要有300公里的长续航的通勤工具。

主流的公共交通也就是一条地铁，没有什么公交车，我们怎么理解在这个过程中的变化，形成基于新汽车的降维打击，去重塑出行生态？的的确确要有一张供应网，就像贾可老师说的，这可能不仅是供应链，而应该供应网。

我深以为然，你需要的是一个全产业链的进入，我们真的要有新的产业换位思考，我们要有新的利用场景设身处地的能力。

真正的长期主义是要有投入

今天有几个基本的思考，第一个是“解决方案”。

如何去结合和组合本地文化与特定需求形成解决方案？怎样提升我们对于社会规则和在地消费精神的洞察力？我觉得需要每一个有志于新汽车出海的新汽车人耐心沉下去思考。

就像我刚刚提到的一样，当我们真正在场解决具体问题的时候，当我们给出解决方案，而不仅仅是一款爆款的产品、特定的功能，是一个极其优秀零部件的时候，我相信这样一种生态出海，能够让我们看到类似于高铁，类似于新基建，类似于移动通信领域曾经在全球的加冕和标签。

甚至可以这样说，从上往下看全是问题，但是当我们到了现场，从下往上看全是办法。比如，我带的考察小组就在列，你认为现在假如到曼谷，到新加坡，到东京出海，你会优选什么样的产品？我们就在列什么样痛点的场景。

摩托车没关系，我们也可以做摩托车的手机支架；雨季多没关系，我们可以把原来装手机的袋子，变成新的防雨通勤降解包，看上去这是多么小的问题，但是你一旦解决这就是巨大的生产力。

什么车是神车？什么器是神器？智能化一定要在更加丰富的应用场景里面，通过高度的场景化形成解决方案，才能够一招鲜，捅破天。更何况一招鲜不可能毕其功于一役，而是通过这样一根针形成了全球化的敲门砖。因此，可以说我们需要全产业链的姿态。

第二个洞察是“全产业链”。在和一家企业座谈的时候，他们告诉我，印尼的平均消费水准很低，怎么做汽车的消费分期呢？他们是带着汽车金融来的，是完整的全链条上下游的生态。

的确要赚快钱，但是要学习如何去赚老钱，让自己成为从new money成为old money，真正的长期主义是要有投入。这样的耐心与深耕，是贾可博士一直以来对于中国汽车业界的孜孜不倦的倡议、呼吁和深耕，但是我们有没有做好准备。

第三个洞察就是“拖家带口”，不要有职业经理人心态。OPPO在印尼能够连续三年超越三星，成为第一，包括在泰国成为第二，有一个很重要的原因就是它“一沉到底”的本地化。

第四个洞察就是“本地信任”。越是看上去初级的市场越是看上去不以为然的地域、区域和国度，越要提供最具竞争力的产品。破碎的口碑如何修复，我们的摩托败走东南亚是售后跟不上，坏了以后打不到客服电话，虽然是一种片面的印象，但是中国产品这一点要注意。

在对外经济贸易大学王铁栋教授做的一个完整的出海调查里面，我们可能认为现在已经很厉害了，消费电子没问题，手机没问题，可穿戴设备没问题，智能手表没问题，新汽车没有问题，但是几十年来一种负面的印象，不可能一朝一夕、一蹴而就的彻底改观，我们要重新积累市场的诚信口碑，先要从产品力的品牌口碑开始。越是看上去和我们差距非常大的市场，我们越要提供最具竞争力的产品。

我在出海里面提出“5个接”，产品的接力、市场的接受、规则的接驳、制度的接轨、心理的接纳。文化的共建，本地的信任，本地价值观的回归是最难的事情。但是长期以来，我们今天能够在汽车供应链峰会，不就是因为我们一直在做难而正确的事吗？

我们甚至可以这样说，供应链企划的机遇周期远远不止是走出去，我们轩辕之学的另外一位导师，也是新物种研究院的院长吴伯凡老师在讨论关于出海问题的时候，讲了九个字，叫做“走出去，走进去，走上去”。

不要把自己当外人，不要觉得在LA可以不懂英语活20年，在纽约就停留在法兰盛中餐吃得志得意满，在雅加达就生活在北部也可以掼蛋，也可以喝茶，要让自己成为本地人，要让自己走进去，才有资格走上去。

我相信这一天一定比我们想象得要来得更快和更猛烈，但这条路注定是什么？路漫漫其修远兮，如果我们都能够像汽车供应链峰会一样，都能够像贾可博士一直以来率领团队对这个行业所倡导的一样，日拱一卒，一定功不唐捐。