2020年中国新能源汽车销量136.7万辆，同比增长10.9%，在车市整体下滑的情况下实现了两位数增长。

也有不如意者。曾经连续7年纯电动销量冠军的北汽蓝谷全年销量2.59万辆，同比下滑82.79%。伴随销量下滑的还有其他声音：亏损、董事长辞职、裁员……

当然，很多问题在于从什么角度看，比如北汽集团董事长姜德义让听得见炮火的人担任旗下业务板块董事长，会被解读为“董事长4个月后闪电离职”。

2月3日，北汽蓝谷举办媒体沟通会，北汽蓝谷董事长刘宇，北汽新能源党委副书记、新闻发言人连庆锋，北汽新能源副总经理、ARCFOX极狐汽车总裁于立国，北汽新能源董事会秘书胡革伟，北汽新能源公关总监王刘芳，ARCFOX极狐汽车副总裁王秋凤等高管出席，介绍了北汽蓝谷当前情况，回答了媒体提问。

沟通会释放的核心内容是：北汽蓝谷、北汽新能源处于改革期，改革触及组织架构、人员、公司战略、产品、营销模式诸多方面，改革主线是沿着“市场化思维”，重点放在“用户驱动型”企业的转型。

汽车商业评论在现场的感受是，整个沟通会没有官话套话，几位高管全程脱稿，刘宇更是单刀直入，不避讳所有问题，主动爆料首单直销交车时的窘境。

谈到正在进行的改革时他说“我们在做一次蜕变，把壳蜕掉，争取出来是另一个样”。

有媒体提问ARCFOX与特斯拉的竞争时，刘宇直言：“特斯拉对我没有什么影响，我儿子放假老师要求看金庸作品《神雕》，所以买了一套。杨铁心跟黄药师在数量级上差距太大了，我觉得对我没有什么影响。我太弱小了，还得先发展自己。”

汽车商业评论将2小时的沟通会内容按所谈问题分类整理如下。

1.关于销量下滑

连庆锋：过去的十年里，我们可能关注的是快、销量、高速。从后面的2.0发展阶段开始，我们北汽的关键词是“高质量、可持续”，而且是真正能够处于长久不败之地。这两年开始逐步的在谋划大的调整和转型，今年销量的变化既是整个市场竞争的调整结果，但也是我们整个经营班子主动的调整结果。这个调整里，我们把高质量发展作为一个主调，我们不追求量，追求更多的是质。

刘宇：我们从C端的市场，大家也都看到ToC的业务做的不好。我们的EC180，也包括EV160、EV200、EX360、EU5都是民用车的主流。但随着升级换代，我们淡出民用车市场。但ToB端的车辆快速取得市场销量以后，又让我们止步于业绩，这就是前年和去年自身看到的问题。而且ToB端压的比较多，生产准备，整车准备。我们不矫情地说疫情的事，如果在另外一个方向投了很多，一旦转向的时候，一定是转向最慢的一个企业。所以我们被击倒的程度是最重的，这也是去年面临的问题。

2.关于盈利

刘宇：作为一个独立的新能源公司，基于目前中国新能源市场的市场规模来看，如果想到盈利，这是根本做不到的。特斯拉也得从全球市场看，这不是一个简单的事情。我们公司四千多人，研发人员二千人，管理职能一千多，剩下的是一些工人。这个状态就是主机厂应有的配置。它不像一个合资企业，弄一个技术中心有二百人做国产化就完了。一个企业背负的所有负担都是要到这个企业来的。

3.关于裁员

刘宇：我都不知道，我回来赶紧问问是谁。

连庆锋：如果提到这个名单了，肯定就是不合格需要淘汰的人。

刘宇：招人也会说你，亏成什么样了还招人，有没有点数，对不对国有资产负责任，对不对股东负责任。说到变革，我们的智慧都是有限的，现在慢慢去领导决策化。我原来给他们立了一个规矩，我不能说这个车型好看不好看，不能指导造型师改这个东西。我现在开会要看300-500个目标人群评价意见，他说行就行，说不行就不行。要让更多的年轻人有更多事，亏损企业经营有很多困难，但连书记他们提出了工资倍增计划，必须得有一批员工和一批干部薪水翻一倍，就在2021年。以往说部门绩效和奖金打分的，我们今年一定要翻一倍。

连庆锋：看大家有多大的本事了，有可能三五倍，上不封顶。

4.业务转型，三个调整

连庆锋：围绕着变革的过程，今年有多破，未来有多好，取决于我们对自己下刀有多狠。我们围绕着龙头主线做企业的改革，一方面是业务结构的调整，业务结构调整里围绕三个转型：高端化的转型、创新化转型、市场化转型。

5.尝试直销模式

刘宇：交车的第一个用户，全公司都知道今天交付第一个用户在蓝谷，很多人都很重视。十点请用户过来了，最高规格礼遇三四十人簇拥着一名用户从门口一直走到交车区。下午四点的时候用户开着试乘试驾车回家了。所有人在边上着劲干着急，像产房外面的家属很着急，但一点都帮不上忙。票据、税务诸多的问题看来很好笑，在我们看来攻克难关。主机厂直接开票，通过自己的直营店，现在纳税有一堆的小细节，这反映出我们工作中很多的不足。我们开始做一些变革。

ARCFOX事业部的总经理是于立国，原来想做成一个独立公司或者说准独立公司的概念。现在只把客户运营和产品开发的项目组放在这个事业部。王秋凤是客户运营中心的总经理，这是传统意义上的，我们想不做销售只做客户运营，销售只是客户运营中的一个环节，仅此而已。我们尝到甜头，不需要跟和小鹏一样天天盯着软件团队，而是整个工程团队现在开始以客户利益为导向。我们现在各车主群里都潜伏了我们很多的研发板块的负责人，听吐槽和挨骂，这些事很多企业都在做。我现在不关心别人进步的速度多大，先把自己该进化和该进步的事情做完。

6. 做用户型企业

于立国：开始一个月经历磨难，我很怀疑自己能不能带领这个团队。开不了发票，进不了门的，别人看起来都是莫名其妙的事情都在你身上发生了。一个单子签几十个字，发23封邮件，净是这样的事，莫名其妙。当时刘宇总讲了一段话，没有退路可言。于立国谁骂你，你跪谁，让他成为你的用户。

王秋凤：走直营流程的时候会发现，我们给用户交付一款车发23封邮件，走23个节点。用户来了三次才能把车提走，这都是过程。在突破的这些过程里，其实我是说挺享受的，其实过程挺痛苦，流程走通了，而且今年也会在5个城市去推广我们整个的直营体系，这也是一个很大的进步。

7. 关于用户型企业的四件事

于立国：第一件事是进不了门的用户，经过我们一跪真诚的沟通，他不仅成了我们的用户，而且他把两个领导都忽悠成了我们的用户，而且天天帮我们宣传。

第二件事，有一个用户昨天入职，他到三里屯的店里交了一份简历。感觉不像传统国有企业，感觉买了车，通过交付和服务以后，我感觉好像你们跟蔚来差不多，我喜欢你们的文化，我想加入你们。三里屯同事讲完了这句话，我跟人力资源说这个人只要没有生理缺陷收掉，这是对我们团队莫大的鼓励。我一看简历资深15年互联网视频编辑，非常好，正是需要的人。两个部门抢人，数字部门和用户运营部门，最后用户运营部抢下来了，赵波昨天入职。

第三件事，我每天1小时在app里和用户沟通，有一天一个用户说原来开保时捷，今天开你们以后没有违和感。他们说有没有全国开店的计划，我说有。有一个用户说我想开店有没有可能，我说什么情况，他说有几个丰田、本田店，我一听来头不小，留下联系方式吧，上个礼拜三批准他在济南开三家店，两个商场店一个交付中心。我是山东人，就是济南最好的地标银座广场外面有一个非常漂亮的玻璃400平米的房屋，这是用户第一次和我们开店。第二个申请又来了，深圳的用户在南山区也很漂亮。

第四件事是昨天回到办公室，桌子上放了一桶鸡腿。前段时间因为冬天比较冷，我们只有一款车是顶配的四驱的，北京比较冷，他们说车有个小问题早上凉，冰手。通过一键加热也可以，但还是感觉有点冷，跪求能不能解决这件事。我们研究院、售后、质量、用户运营等等几个部门先看技术方案，然后觉得这是有方案的，但是有代价的，而且代价不菲。我们怕挺贵的价格给用户，被用户骂怎么办，邀请10个用户开了第一次的协商会，我们把方案摆在这，请你帮我们考虑考虑怎么办。他们推了几个方案，昨天第一次推到App上，用户是花钱而不是免费的。我是国有企业的人，做不了免费的事情。他们自己花了500块钱叫了肯德基的鸡腿，给我们送了500块钱的鸡腿。

作为用户驱动型的企业真的很幸福，会上瘾。你的很多动力都来自于用户的鼓励，我觉得我们会坚定地走下去。我原来怀疑国有企业能不能做用户驱动型的企业，现在看是可以的，事在人为。

8.无服务，不卖车

刘宇：镇江有一辆车卖到青岛胶州，车主很有意思，车主在汽车之家的论坛上写了自己的提车日记，早上坐高铁去提车，觉得挺满意的，没有想到北汽国企做事还行。看完了以后，内部开产品会的时候我就问销售，为什么卖到胶州。如果车回去了以后出现了其它的情况，你多长的时间可以出现。如果你出现不了，那这个车宁可不卖。其实作为我这个角色的人应该希望多卖车，但我是新来的，有足够的时间有一个空间，我们把事情做的更好一点。

有的时候遇到用户投诉和抱怨，我的口头语说于立国给用户跪下，这是一种姿态，去倾听和帮助梳理。

9.直面批评

刘宇：前两天被汽车之家教育了，有一个测评续航，正好是最冷的几天。我们的续航里程排在倒数，内部有声音说不行我们得辩论，测试功耗。我们快速统一思想，带着工程师去了，听听汽车编辑怎么说，怎么做的。我们看到很多问题点的确是，空调热泵循环的策略都不少，我们快速上线了一款。原来的版本还保留，就是速热版，让消费者自己选，而不是单一的选择，这些帮助我们迭代。

10.关于团队

于立国：最近加入团队的王秋凤、田川都已经到位，还会有一个前宝马的人过来。雷克萨斯大区的领导马上到我的大区，捷豹路虎的人也会来，这是超豪华阵容，这是所有国有企业想都不敢想的，甚至是互联网公司。最近更看到一个现象，现在蔚来、华为、百度开始挖我们的人了，挖我自己北汽新能源培养的人。这一帮原来土生土长的人真的已经成长起来了。我其实什么事都知道，他们以为我不知道，我说你们干什么事我都知道，你们见了谁。我告诉你们，我觉得此时此刻不是你们走的好时机，等我们把ARCFOX干成了，你们都是银河战舰上熠熠生辉的明星，今天走亏大了。

11.关于新产品

刘宇：产品准备上做的比以前更加扎实，IMC平台架构，这是一款未来开源的平台。第一款车N60、N61，平台架构是开源的。4月在上海面世的αS是跨界车。N5系列的是A+级的SUV和轿车，就是N50和N51产品系列是BE21的衍生车。之后会有BE22平台，BE11是经济型的更小号的车。基本上IMC架构下产生三组产品。

说到平台，我们很自豪的一点是北汽新能源开创先河就是知识产权的许可。现在授权美国麦格纳公司给美国的客户进行产品开发，授权使用BE21平台，从电子电器架构到全平台。

智能化方面，我们与华为全面合作。打造第一款可以量产的，通过激光雷达做感知的自动驾驶产品，今年在上海车展正式发布，正式上市是在今年的11月接受订单，还是小批量。我们跟华为主要在软件方面进行合作，我们提出需求，他们做产品的定义和封装。还有国内的知名企业，因为现在没有完全可以对外发布。也是围绕着开放，包括高等级的自动驾驶，很快两个巨头级的企业也要跟我们分享平台的技术。

12.关于营销渠道

王秋凤：三个月营销公司做了几件事，到了主机厂真正面对的时候就知道什么是渠道为王了。一方我们在试销，内部流通跑通，尤其是直营的流程。也包括渠道开拓的准备工作。过去的几个月里，我们做了整个的渠道策略，城市共创计划。在这个材料里写的就是18个城市，实际上未来在半年里6月30号之前，我们会在22个主要的城市去进行渠道的开拓计划，所以我们有城市共创计划。围绕22个城市，我们会开60家店，6月30号之前60家店基本上到位，这是渠道策略。

每一个城市都有城主，我们也有城市经理。跟新势力有区别，跟传统的造车公司在渠道开拓上也有区别，包括了交付中心，也包括更微小的非常灵活的渠道政策，也包括渠道的形式，4月30和6月30号会有集中开店的节奏。年底在40个城市基本上都会有布局。22个城市什么概念，占新能源对私市场90%的市场含量，我们会在这22个城市里重点开拓，剩下的10%就是其它的城市会在年底前会有覆盖。

13.2021年目标

于立国：2021年12月24号圣诞节前夜之前，高质量的完成了1.2万台的交付。1.2万台，可能兴许今天市场看起来也并不是一个很大的数字，但对我们品牌还是很重要的，1.2万台不是拍脑袋，我们是经过科学计算的，我们算过门店建设的速度，主要跟门店建设的速度有很大的关系。今年建60个门店。

1.2万台对我们而言就是进入主流梯队，跟上了智能网联汽车的发展节奏。明年会有150家门店，我们的量会继续的增加。