2023年4月18日，上海车展媒体日第一天，蔚来创始人兼CEO李斌再次登台，发布了新款ES6，但这次只是亮相，具体的发布以及价格公布还需日后揭幕。下午，蔚来组织了两场媒体沟通会，两场同步进行。一场是李斌和能源负责人沈斐作为主场嘉宾，另一场则由蔚来联合创始人、总裁秦力洪接受群访。

汽车商业评论参加是秦力洪所在的沟通会。

媒体的问题主要集中在销量、降本、豪华差异性、淘汰赛等问题上。秦力洪首先回应了蔚来高额投入的问题，他说 “不管别人喜不喜欢，都要坚决投入，我们认为这个赛道是长期的”。

在降本方面，他首次提到和李斌共用一个办公室，“面积只有会议室的三分之一，他在办公室的话，我就只好找人开会，否则没有地方待，我们公司从李斌开始，一直到清洁工，我们出差、住酒店标准是一模一样的，我们整个公司不报销公务舱，从CEO开始。所以以后谁要说我们家乱花钱，他们也可以把他们老总的待遇拿出来晒一下，我们车不是公司配的，全款一分钱没有折扣自己买的。”

另外，他首次向媒体阐述了蔚来作为豪华品牌的差异性的结构性框架。他说“我和李斌有一个新的构想，我们想到了一个3×2的矩阵，在三个领域，第一个是产品，第二是服务，第三个是社区，或者你把它叫小一点叫用户关系、用户运营都可以，但是我用社区这个词来表达。今天展台上大家看到用户志愿者、用户的摄影作品这都属于社区范畴的东西。在这三个东西里面，我们还要×2，第一个是要有高级的精神内涵，产品要有高级的精神内涵，服务也要有，社区也要有。第二个要素就是要有好的并且有差异化特点的体验，全面体验，产品要有与众不同的体验。”

下面是此次沟通会实录，未有删减。

媒体：关于销量，ET7下个月就要交付了，新款ES6是下个月上市，对于这两款车，蔚来内部销量预期月销在什么样的区间之内？回看一季度交付记录，蔚来是完成交付目标的，第二季度加上之前发布的新款ES8和EC7，会不会销量目标激进一点？

秦力洪：首先二季度对于我们来说肯定不是一个销量最大的起步期，二季度我们还是在交换期，比如我们今天展台很热闹，但是正在销售的车型这个月只有ET5和ES7，一代平台的866基本上已经退完了。ET7 2022款也接近尾声了，所以正在一个切换期，新品上来都会有一个爬坡的过程。

对于我来说，二季度更关键的是执行，每一个生产品如期、准时、高质量发布，另外在生产、物流、质量各个方面达到预期。我觉得只要这些方面好了，后面爬量就顺利了。

您刚才问的第一个问题，每一款产品将来的量，我觉得都跟我们上市初期的操作有关。当然，今天ES6还没有公布售价，这也跟价格有关。我们李斌同学有一个名言我是非常认可的，每个产品在上市以前，在娘肚子里面就能把销量给定了，如果执行不走样的话。因为你所在的细分市场，你的品牌态势，包括油车也好，电车也好，这个趋势，赛道的渗透率，这几个东西基本上就把一个车的量定了。所以我们觉得一款车应该取得它应有的份额，而不是说一定要多少以上才叫好，多少以下才叫不好。就像生孩子一样，出生的阶段给养好了，将来身体就好，现在小孩刚生下来没人管，着了凉，天天畅想上清华也没有用。所以二季度是我们的切换，三季度是各个新产品开始爬坡，本来三季度就不是汽车行业的旺季。我想我们整个二代产品形成的阵列回到一个正常的应有的水平，最好的时间是9月开始。

媒体：上午参加您的发布会，了解蔚来换电站已经有1300多座。目前新能源市场中，像增程、混动，包括纯电，动力种类比较多，这种情况下有没有必要坚持换电站的建设？据我了解，你们建一座电站成本超过300万，成本确实比较高，为什么还会坚持当时的初心？换电站除了实现换电工作以外，面对市场、行业变化，换电站还会发挥其他功能吗？

秦力洪：我们蔚来的换电站截至到今天上午是1356座，今天上午新增了4座。我们毫无疑问是要做下去的，大家讨论的技术动力组合很多，但大家都是在押注，我们还是坚定地认为，纯电动车是新能源可见的将来唯一趋势。可能有很多别的，可能氢能源，可能现在还在实验室阶段，要大规模商用，我觉得短期内做不到。其他的混动有一些是补贴政策的产物，不是市场的产物，有一些（品牌）是过渡的想法，什么都要，又要油的方便，又要电的动力等等。那么我们觉得如果以将来20年左右作为一个维度的话，终极产品就是纯电动汽车，如果我们猜错了，整个公司要为这个猜错买单，大家都会all in这一个事上去。毫无疑问换电站还要继续建设，我们到现在有1356座，当然和一年前比增加了很多，但是和汽油车的便利程度比还不够，在中国可能小十万座加油站是有的，这中间有些加油站是有特殊目的的，有些是企业或者军用专用的，大家可得的民用的是大几万座。

我们常说“加电比加油更方便”，首先在基础设施上要做到什么方便？我觉得蔚来换电站不会简单和加油站比数量，因为我换电站的集约性比较高，而且现在是蔚来车辆专属使用，如果我的换电站合理布局的话，比如今天上海有一百多座站，整个上海市区就基本饱和了。大家可以算个账，上海建成区面积是6800平方公里左右，100座换电站下去，平均每座换电站覆盖60几平方公里，如果分布的均匀的话，基本上开车15分钟必有蔚来换电站，我们在上海中环布局少一点，因为建设难度和审批比较难，但是这个事情我们在不断做，根据我们的保有量和全国的局势要一直做下去。

今天上午发布会，李斌总也代表公司说，从6月开始，每个月建200座换电站，就这么干下去了，我们持续好几年。我们今年为了做好一季度的千站计划，紧急在合肥增加了一座换电站工厂，先从抓产能开始，我们现在中国有三座换电站组装工厂来满足这个供应。今天斌总宣布了每个月200以后，我回去还得盘一盘是不是要再来点。我们觉得要做好电动车就得做好这个事，要不然可能真正把自己前途押到电动车这个赛道的公司来说，如果充换电一点不做的话，我个人认为可能会有更深的问题，虽然当中盈利性成本会高一点。

还有您说的移动换电站的成本，300多万是包括电池，我们并不是每个站投上去都会把电池拿满，我们会根据保有量逐步增加存量电池。换电站对于现金流要求比较高，但其实在财报上还好，即便按照您说的300万，按照8年来算，一年就是40万，一个月就是3万多，一天就是一千来块钱，固定成本分摊。而我们现在平均每座换电站服务50多单，如果这是一个独立的第三方公司，我们蔚来要从采购服务的话，它分分钟就盈利了，只不过我们现在是拿营销费用补贴它，它不是简单的亏损，我们是体内创造了一个低成本配合度更高的服务设施。所以这个要看怎么来看待它，这个账是反复算过的，还受得了，如果将来碰到什么大问题绝对不是因为换电站而导致的问题，这个大家放心就好。

媒体：对于既有的ET5、ET7两款车起量的速度，内部做过什么复盘？ES6除了交付和发布之外还有什么策略？斌哥用户面对面的时候说，2023年上半年运转绝对了，蔚来中期的走向如果不利的话，24年可能会变成19年。对斌哥这句话，咱们内部是一个怎么样的看法？怎么理解这句话，我们做什么事情避免回到19年？

秦力洪：这几个问题可以写两万多字，很综合。我先简单说一下。ET5还没有到复盘的时候，它还在销量爬坡期。ET7去年上市的时候，我觉得我们在品控的细节上没有做完美，所以ET7上来口碑是有波动的，现在我们有各种各样应对的方法，事实上从去年7月开始，ET7很多早期用户吐槽的小毛病都已经改了，今天2023款也是一个品质彻底翻篇的宣言，品质全面提升，细节优化，并且新技术的应用一共15项改进，然后价格不变。当然对于ET7所在的中大型轿车细分市场来说，这个市场是很特殊的，中大型轿车在中国是寡头市场，BBA三款车都是月销一万多台的车，接下来下一个台阶就是月销三千的，它不是一个匀速的，而是第一个台阶到第二个台阶下得很猛。像包括雷克萨斯的ES、沃尔沃等等，这些我们说的二线豪品牌和一线之间的台阶非常大。我觉得ET7能够插入到这两个台阶中间某个地方就算是非常成功，而且所有的中国品牌在中大型轿车这个领域超过30万的价格，过去是缺乏积累的。所以我觉得我们ET7第一个是，当然量是个客观的结果，我觉得它担负的使命比较大。

我在内部经常跟我的同事说，怎么来认识ET7，当然我从来没有把它放到宣传语和广告语里面，我觉得ET7就是代表中国汽车工业70年最高成就的一款车，和BBA在50万价位的中大型轿车正面竞争。这是一个极其品牌敏感的市场，我们ET7是全世界第一个装激光雷达，全铝车身的车型。去年我们去了欧洲以后，拿了欧洲的奖，欧洲的奖评委还是很纠结的，都把我们的车拿过去拍了两个多月，而且和我们同台竞争的都是奔驰EQE这样的车型，都斩获大奖，所以它是得到欧洲的专业市场的认可，我们还需要更多的时间得到消费市场的认可。

我想我们用一个比较理性的眼光来看，蔚来一旦立足于高端市场，我们是从一开始就没有一个所谓的互联网爆款思维，我和李斌都一样，我们一直觉得在汽车行业的高端市场，互联网爆款不是一个正确的战略，可能也是一个不太负责任的想法。因为汽车的高端，用户的核心需求之一就是百花齐放，有一个需求就叫做“我和它不一样”，从众不是一个汽车高端市场最主要的消费心理，所以你必须要有适当的多样性。大家也看到，我们蔚来从二代平台推出以后，其实平台化做得是很坚决的，三电、三智都差不多，传感器和车内座舱都差不多，每个人在材质和细节上有不一样，满足客户不同的需要，我们认为可以满足客户的多样性需求，和我们研发制造，包括销售端体系化的效率需求两个方面的需要。

另外讲刚刚提到的，今年二季度非常关键。我们知道汽车是个长跑，现在不是松劲的时候，要加油干，把每一分钟当作最后一分钟来干，这种精气神得有，但是斌总讲这个话的意思肯定不是我们面临潜在的危机，他只是提醒大家要居安思危，要有这么一个意识，确实行业卷得很厉害，主要是鞭策团队要紧张起来，现在是行业较劲的时候，这都不用说了，各个老师都清楚，把各个展台跑一圈就知道卷成什么样了。但是确实行业的竞争在加剧，现在就像一场球赛最关键的那10分钟一样，这个时候守住了，进了球，可能全局走向就会更加主动一点，但也不是今年、明年过完就是行业的终局，我们也不会这么想。

媒体：（全新）ES6的体量怎么样？

秦力洪：全新ES6还没有发布，等发布了再说，今天是一个亮相。我特别希望全新ES6成为上海车展最受关注的车型之一，我觉得它有这样的声望和前景。

媒体：蔚来是否已经做好进入决赛圈的准备？

秦力洪：我们以前提过到2025年左右是智能电动汽车行业的一个决赛的开始，现在我们称之为资格赛，现在也经常有媒体老师问我，谁家又不行了，你怎么看。我说资格赛就和世界杯小组赛一样，会淘汰的，是要打积分的。但是资格赛还有一个好处，你也并不一定需要每场都赢，大家还有犯错误的机会。到今天我还是觉得，2025年左右是我们心目中所认为智能电动汽车决赛的开始，差不多这个时候。几个前提条件，第一个大象被唤醒了，这几年可能我一直被问过一百万次了，那些更牛的品牌，百年积累的品牌，他们一旦明白想发力电动车你们该怎么办，一直到现在，我觉得他们还没有使全力，但是2025年再迟也应该开始了，要不然就来不及了，我相信这些企业的实力，我也相信他们对这个事的感知和领悟，包括决心，家家都有本难念的经，为什么开始得晚一点，可能还是有问题的。第一个是大象觉醒，还有行业外的大个子该进来的也进来了，现在一些大互联网科技企业要造车，真正下场试验车已经在路上跑了，时间差不多都在2024、2025年，这个中间稍微有一个让我们意外的点就是苹果，苹果也是说做车说了十年，现在看来它2025年暂时还没有，其他汽车巨头和非汽车巨头现在都有了，这齐了。

第二，整个智能化路线可能要确定了，过去好多年大家都在争论要不要激光雷达，纯视觉就行，现在我看这个争论声音就小了。昨天一个媒体朋友和我说，他转了一圈，非正式统计有几十款车有激光雷达，大家都把激光雷达顶在头上，蔚来是先这么做的，大家都在学，为什么？因为它合理，这个事我们是做了一个终极思考，现在大家都在学，包括现在大家谈的好多技术的争论，我觉得2025年大概就会尘埃落地，包括大家探讨的L3、L4什么时候落地，也会很快到来。去年大家知道碳酸锂价格的突跳，给整个市场造成了非常重大的打击，而且是在意料之外，没有谁先预测到这个事。还有前两年的疫情，因为国际物流的不同场等等，把芯片的矛盾一下就凸显出来，现在每个主机厂都对自己的芯片是从哪家来的门清。2020年初的时候主机厂基本不知芯片是从哪来的，因为他们都是三四级供应商，一级供应商供货很顺畅，芯片不就是在我地盘控制器装的一块来的吗，但是雨量传感器的上游，再上游才是芯片。这两年整个汽车行业对芯片行业的了解和认识都有一个质的飞跃，芯片最困难的时候也过了，接下来可能还有一些别的领域，比如大家在探讨的绿电、清洁能源、碳足迹等等，我想这些事再过两年左右不会完全定论，但是大概有个方向，就是赛道就定了，游戏规则就定了，接下来比拼的就是耐力和执行力。

所以我们回到您的问题，我们这些年一直在为决赛阶段的到来做准备，今天大家在我们展台看一看，我觉得大家能看到我们的准备，我们展出的实车全是我们第二代技术平台的车型，我们是全球第一个垂直大规模切换产品的新能源车企，或者新能源品牌，我们干的这么大规模短时间的产品代际切换，在新能源这个事上，别人家没有干过，我们没有先例可寻，我们三代换电站已经在那了，500千瓦的超快充，还有开会这个楼下，大家可以下去看看，下面有一辆EC7，后面有块屏幕，那个屏幕是实时投影，那辆EC7传感器融合算法，传递的实时画面，以激光雷达为主，包括摄像头实时的传递，其实楼下小的角落是非常秀肌肉的一个角落。这都是我们在为决赛圈的到来，为智能电动汽车进一步普及和更高水平竞争所做的准备。当然，这些准备也都反应在我们的财务报表的研发投入上，去年就100多亿，今年估计也不会少，所以这个事大家两边都要来看。谢谢！

媒体：接着您刚刚聊的话题，我们想问一个问题，我们对蔚来比较关注的是，您刚刚提了今年研发投入不会少，我们在收入和支出之间如何做平衡？以及您看到小鹏跟特斯拉等其他企业都在提降本，我们在这方面会有什么措施？

秦力洪：如果大家看我们已经公布的财报的话，我觉得资金大家不用特别担心，我们截至到最近一期公布的财报在手现金超过400亿人民币，我们在香港和新加坡，自从去年挂牌上市之后还没有融资呢，所以资金大家不用担心，未来挑战很大，但是每年销售量都放在那了，我们现金流回笼也是很强劲的。我觉得在这个阶段还是要坚决投入，不管别人喜不喜欢，都要坚决投入，我们认为这个赛道是长期的。我每次跟媒体朋友见面都要聊这个例子，好像家里的孩子，如果你觉得他的人生是漫长而且有出息的，他现在七八岁，你就应该花钱让他上最好的学校，而不是工作，这个取决于你未来对他的期盼。所以这是我们关乎于每个公司对这个行业终局的判断，我们就是这么判断的，我们就是这么去做的，可能有人觉得好，有人觉得不好，我觉得好与不好可能要过些年才能评价，因为汽车行业的周期太长了。

媒体：降本呢？

秦力洪：我们也在降本，只不过讲得比较少，没有公司不降本，区别就在大家有没有把降本挂在嘴上说。观察一下，高端品牌都不讲降本，都讲体验。我举个例子，为什么过去特斯拉不用激光雷达，那时候激光雷达商用化价格是几万美金一个，我们蔚来通过各种操作，包括投资新创公司，把它干到了几百美金一个，这不单是我们降本，也给全行业降本，我们也在降本，但是大家对降本的理解不一样，我们是觉得保持更好的体验，在高端市场有不可争议的产品竞争力的情况下降本，而不是减配，这是两个完全不同的词语。通过减配来降本我觉得这不是我们在这个市场要做的事，大家都卷得那么厉害。我们的财报里还有很多这方面的信息，大家可以都看一下，比如我们的单车制造成本，在过去几年下降了60%，我们今年的单车制造成本只有4年前的40%，这些数字都是在那的。所以大家一定不要觉得蔚来会乱花钱，我们还是给孩子上学找了个好点的学校，很少有比我们更省钱的公司了。我讲几个公司的小细节，我和李斌到现在还共用一个办公室，面积只有会议室的三分之一，他在办公室的话，我就只好找人开会，否则没有地方待，我们公司从李斌开始，一直到清洁工，我们出差、住酒店标准是一模一样的，我们整个公司不报销公务舱，从CEO开始。所以以后谁要说我们家乱花钱，他们也可以把他们老总的待遇拿出来晒一下，我们车不是公司配的，全款一分钱没有折扣自己买的。谢谢！

媒体：800伏会不会削弱蔚来换电的优势，另外有看到友商辅助驾驶订阅都选择了免费或者趋于免费，结合前面刚刚说过那个收费的策略，想问一下，会不会影响蔚来的装车率？结合这两方面，会不会对蔚来带来一定的销量压力？

秦力洪：800伏是一个很重要的行业进步，去年就和媒体老师公布了，我们三代平台接下来都是按照800伏去设计的架构。但是可能大家会有一个误解，觉得800伏快充就没有用了，恰恰相反，电压越高，换电站的优势越大，为什么呢？因为你有800伏的车，外面没有800伏的电，真正的充电速度不光取决于车，还要取决于电，不能说把池子做大，这个水就装得快，水没有那么多。加上现在很多地方的电力容量是很有限的，改造起来难度很大，都不是钱的问题，而且几辆电动车一起充电，这个电流一分配，可能能实现到比今天快一点都不容易，所以800伏是一个美好的概念，距离用户真能够享受到800伏的好处还长着呢。就像我说我造了一个时速500公里的车，但是你去上海延安高架，对不起只能开35公里，当然去了北京某地可能会更慢。那么这就是一个车和路的关系，而为什么说电压越高换电体系优势越大呢？因为我的换电站天然就是一个储能中心，我的电池从换电站出的。为什么蔚来要上三代站？我们二代站有11块储备电池，我们三代站有21个电池舱位，为什么需要增加电池舱位？它就是为储能做准备的。当800伏上来的时候，大家今天留意到我们展区下面，我们的500千瓦超快充桩和三代换电站是布置在一起的，两个兄弟就是绝配，没有一个21块电池储量的换电站蹲在旁边，这个超快充桩发挥不了作用，而我的换电站，因为我有冗余电池，所以还可以波谷充电，将来还可以参加电网互动，在电网互动这点上不但环保，还能创造点收益。需要大容量快充的时候，这边直流对直流，水流就对上了。真正800伏要用得上，还得依托蔚来换电站的储能功能才能用得上，我们是真正的车站桩一体化布局的，光搞一个车800伏我觉得是片面的，你收了用户800伏的钱，但是用户只能享受400伏的速度，我觉得这个对消费者的是不太公平的，这个技术一般消费者还是有权了解透彻。关于各家订阅费，我想家家有家家的策略，就像车的价格还不一样，不一定越便宜越好卖，也不一定免费就能永远经营下去，我们蔚来的NOP+未来两年也是免费的，将来商业模式在智能驾驶这块会怎么走，我觉得我们需要一点时间来沉淀和观察。谢谢！

媒体：最近流行一个说法，就是电动车的决赛圈，有人说200万销量，有人说300万销量，别管几百万，就是上百万的销量，在外界看来这种说法都是有点夸张的程度或者渲染的程度，不知道200万销量这个依据是什么？有什么支撑？

秦力洪：首先我觉得我们说的肯定是全球，不是单一在中国，单品在中国200万销量直接占到市场规模的10%左右，那就到顶了，肯定不能家家都能做到。但是单家公司在全球200万辆以上销量的，放到今天油车的世界里公司数量还是不少的。在燃油的年代几十家都能做到，在电车的时代为什么不能几十家能做到呢？所以这一定会实现，唯一的悬念就是这个名单里有谁和没谁。我觉得大家其实表达的核心点不在于数字，而在于我要进这个名单。大家都知道，汽车行业的淘汰赛这两年会有人出局的，事实上这几年一直不停地在有人在出局，大家都希望自己能够先存活下来，占有一席之地。汽车是一个大规模、长周期的行业，只要人在，后面的想象空间就是无限的。我建议把具体数字忘掉，大家都在表达共同的观点，时不我待，大家可以看到这个行业进步的速度。去年北京车展没有搞成，前年上海车展，再往前一年的上海车展我印象特别深，2019年那届车展大家对新能源还褒贬不一，到今年基本都是新能源车了，从大家口头说到拿出行动就只经过了四年。我还是那句话，这是一个长周期的行业，咱们想得远一点，看得远一点，动作紧凑一点，论断下得谨慎一点。今天我可以说，这个行业，我这辈人可以看见的终局就是智能电动汽车是产品的主旋律，中国会成为全球在新能源的赛道上最重要的创新中心。过去中国在汽车行业是最大的消费国，最大的制造国，我们从来没有成为过最大的品牌创新的国家。但是这一次，我们看到了希望，我觉得这是咱们这代人很幸运的地方。所以我们千万不要质疑中国那么多新公司怎么那么乱，如果这个乱劲不在咱们这，是在别人那，那咱们多失落，这么大的行业，最内卷、竞争最激烈的就在中国。当然我们这个行业里，长远来说肯定是会享受到这个红利，但是短期来说毫无疑问，我们是要来承担它的压力的。

媒体：上午发布了ES6，ES6定位的是中高端的SUV，我们知道不管传统车企还是新能源车企都在进攻这个车型，您怎么看待ES6的竞争力？第二个问题是顺应这个问题的话，我们都知道蔚来2023年目标是比2022年翻倍的，中高端进程也是非常激烈的，我想知道价格战是越打越激烈，蔚来会不会考虑推出价格下探的事情？

秦力洪：我从您最后的问题回答，那个比较简单。蔚来这个品牌最便宜的车就是ET5，至少目前计划里没有任何一款比它更便宜，那意味着至少三四年以内不会再有。我们的价格定位是做30-60万，做主流高端市场，我可能要稍稍的澄清一下刚才您说的一个概念，可能这两天咱们老师们参加的发布会比较多，中高端这个词随口就出来了，有一些品牌中端会把自己说到中高端，而事实上随着电动化以后，电动车都比燃油车要贵几万，尤其中国的自主品牌，很多爬到了20万以上，但是20-30万在新能源市场是一个中端市场，30万以上是主流高端。油车的话，25万以上就可以看作高端市场。我们的ES6，它的准确的细分市场定位应该叫高端中型SUV，如果不考虑动力形式，再细分一下高端中型纯电SUV有我们一个了，那就没意思了，我们把它放到高端、中型、SUV，这里面主要品牌还是BBA，宝马X3、奥迪Q3、奔驰GL3这么一个层面。我们第一代技术平台的ES6截止到今天，首发价格是38.6万，就是入门的SMRP，建议零售价。当然去年还有一万出头的补贴，用户也多多少少会加一些选装，所以我们一代的ES6的平均成交价是过40万的。所以我们事实上要真正比对的是40万左右以及价格更高的SUV的市场。如果咱们把这些车型列出来逐步看一下，我们的竞争力是非常强的，可能最大的区别就是大家都叫什么品牌名字，除了这个以外，别的我觉得其他几个产品和我们其实还是有差距的。高端也要讲性价比，而且蔚来还有服务，所以我想再就是我们的竞争的支点，当然我们毫无疑问对ES6的期望是非常高的，但是今天不是一个正式发布，上市发布会在5月下旬，可能5月下旬公布售价以后，我们对整个ES6下一步的形势会看的更清楚一点。

媒体：因为去年在这里看到新能源车市场渗透率达到了30-40%，我们明显看到需求已经疲软，进入到一个瓶颈期，所以我好奇咱们在销量释放上或者规模突破上有什么安排？你对这个怎么看？

秦力洪：我们蔚来一致认为汽车不是一个寡头行业，汽车不是电商，不是航空公司，也不是手机，不是一个寡头行业，寡头行业的游戏规则就是恨不得全球第三就不挣钱了。我们看很多寡头行业都这样，它的基本逻辑就是做好自己之前先把别人搞死，搞死别人是成功的前提条件，所以是一个竞争导向的公司战略。如果我们判断这个行业不是寡头行业，我把自己做好总有一席之地，我们坚定觉得汽车不是一个寡头行业，到底多少家我也不知道，但我觉得肯定是两位数，几十家得有。今天怎么统计汽车品牌也很麻烦，看我们的展台，什么叫汽车品牌，如果我们以集团公司来算，我觉得肯定也会有几十家，有些非常小众而有特点的公司，比如法拉利，打比方，它一年就卖几千辆车，它的市值比母公司还大，单独上市以后，保时捷一年卖20多万辆车，它的利润比销量一千多万辆的大众集团还要高，这就是汽车行业的魅力。你找好自己的站位，把自己做纯粹了，总有人喜欢你，你不用太去看别人怎么样，那是一个零和游戏，我做了又不一定要死，不一定，我们也看看更成熟的、历史更完整的市场，比如说燃油车的高端市场。非常成熟的奔驰、宝马、奥迪、沃尔沃、凯迪拉克、林肯、雷克萨斯等品牌各有各的站位，大家长期来说会互相借鉴，但是短期来说，基本上都会把各自的特点干到头，奔驰就把豪华舒适干到头，宝马就是驾控乐趣和运动等等，大家都把自己的站位站好。这一点蔚来一直是这样的，这很重要，用你对行业基本面的判断来决定你的竞争策略，你的竞争策略会决定这些动作。所以我们还是要坚持走自己的路，我们不会特别受别人的影响。

媒体：所以我们的规模也没有特别特别大？

秦力洪：当然每个人对规模都是重视的，但是高端有高端的规模，中端有中端的规模，低端有低端的规模，大家不一样。像我们电动车行业比较怪，可能是新兴都放到一块比，前两年把五菱宏光mini和几十万的车拿到一块比，我知道这是市场发展初期的体验，终将尘归尘，土归土，不然就无从比起，因为中低端品牌在某个单点上比高端品牌做得还要棒是很容易的。但是不能这么比，买奔驰的人买的不是这个东西，买的是个整体的体验，所以我们给用户创造一个什么样的全程整体的体验还是很重要的，而不是大家都在卷单点。最近我看卷单点卷的有点激烈，像今天亮相的ES6算什么呢？我们内部也讨论过，它真的就是全能吧，它像奥运会的全能金牌，但是它的单项很可能很多都不是第一，但是你一定要把全能比完就会发现这款车没有什么短板，这个是我们在我们所认为的主流高端市场应该具备的一个打法，就是不要有短板。

媒体：我其实有两个问题，第一个是关于全新ES6的期待，您刚刚也说了5月份才会公布。第二个问题是其实上海车展各大车企都在展示新能源的产品，前段时间我也注意到理想，华为近期也吐槽过自动驾驶这块，我想问一下从各个车企发布的新技术产品来看的话，其实大家的趋同非常严重，包括各个车企也在互相学习对方的技术优势，我也想问一下蔚来在这块怎么做差异化和不同的卖点来提升销量，这个话题是不是现在成为目前所有新能源车企共同焦虑的点？谢谢。

秦力洪：大家都焦虑，但是焦虑的点都不一样，好问题。我是从来都觉得一切物理层面的东西最终都会同质化，我们在家电行业，在个人智能终端行列，在燃油车的行列，接下来一定会在新能源车的行列，再过若干年大家的产品都长得差不多，基本该卷的都卷完了。

我们想象一下，如果今天有一款主流的卖20万左右的燃油车，一款中级轿车要搞发布会，要找卖点，这个作业难度挺高的。因为几十年大家做的都那样。但是我觉得，企业和企业之间的最大差距，将来一定不仅仅是物理产品层面的差距，这个最近我也跟李斌交流，我们俩有一个新的构想，今天说出来请各位老师扶正。在汽车行业做一个高端有差异化的品牌的必要条件是什么？我们想到了一个3×2的矩阵，在三个领域，第一个是产品，第二是服务，第三个是社区，或者你把它叫小一点叫用户关系、用户运营都可以，但是我用社区这个词来表达。今天展台上大家看到用户志愿者、用户的摄影作品这都属于社区范畴的东西。

在这三个东西里面，我们还要×2，第一个是要有高级的精神内涵，产品要有高级的精神内涵，服务也要有，社区也要有。大家平时比较好理解的就是社区类的，比如多做公益环保，这些东西对社会持续发展有好处的，这个事就高级。高端品牌我觉得除了产品卖得贵以外，它的精神要是高端的，这一点很重要。而且这个高级的精神内涵有个非常基本的入门级，一定要原创，坚持原创。如果我决定用原创这一条去卡很多公司的话，我觉得很多公司在这一点可能是不太及格的，你真的觉得可以抄一辈子吗？什么都走捷径就一定能跑好这么一个汽车行业这么高量级的马拉松？不可以的。产品要原创、服务要原创、社区要原创，所以要有高级的精神内涵，这是我们第一个要素。

第二个要素就是要有好的并且有差异化特点的体验，全面体验，产品要有与众不同的体验。首先得好，然后服务要有与众不同的体验，蔚来的换电就是这样的。你说我行我素也好，你说我换电站亏损也好，我就是这么干的，我不这么干就不是蔚来了。社区要有大家好的独特的体验，所以产品服务社区乘以高端的精神内涵和好的有差异化的完整体验，这是我们对一个高端品牌将来能够成功的解构，在公式上，大家不妨将来拿着这个来套我们蔚来，来给我们提意见，做得不够好，或者漏了都可以提意见。这六个缺一不可，我们也可以拿这个准绳看市场上的其他友商，这是我们的方法论。

媒体：现在是一个资格赛，不用每场都赢，对蔚来来说，现阶段哪些比赛是必须要赢的？第二个是关于现在自研的问题，由于竞争的关系，成本的关系，现在很多车企没有强调自研，也有观点说自研在退潮，您怎么看待这个趋势？

秦力洪：首先我个人没有怎么听说过自研在退潮这个事，我个人不理解这个事。还是前面讲的，孩子前途无量，该上学的时候不上学总是抄别人作业，去高考这行吗？我觉得像我们这样保守一点的家长可能觉得不行，还是要好好上学，孩子的学习成长很重要，这是一个。

第二个还是刚才您讲到的资格赛阶段，我觉得必须不能输的仗有好多，但是有些是底线级，这个公司不能有法律、安全、经营违规方面的风险，这个是不行的。另外一个，我觉得比较高阶的要求就是还是要拼体验和口碑。其实把它放到好几年跨越一代汽车产品的周期去看，我们单独说车怎么样都小了一点，还是要说体验怎么样，对车的体验怎么样，对服务的体验怎么样，对社区的体验怎么样。回到我刚刚说的，这个体验和口碑我们觉得是绝对不能输的，因为这个市场才方兴未艾，刚才前面老师提到有一点，好像感觉大家增长乏力了，绝对不是，这个电动车才哪跟哪啊，大家都坐着什么都不干，保持相对份额不变，每家企业都至少有一倍以上的增量，因为现在只不过在30%，这个渗透率，去年全年20%多，这个30%当中还有10个点左右是各种混动，他们都会退出历史舞台的，所以真正纯电就20%的渗透率。假设中国整体市场部扩大了，我们眼睛里看的是那80%。像蔚来这个品牌，我们这两年有一些小压力，是因为渗透率的提高率先从15-30万的价格区间渗透率提高的，大家看一下30万以上没怎么动，特斯拉降价前30万以上还多一点，降价以后30万以上没什么了，就蔚来一家。我们做了一个统计，30万以上市场份额今年一季度比去年四季度还上升了，进步了60%，说明什么？说明趋势还没有蔓延到这个细分市场，我们大机会还没有来，如果这时候你想的都是量，可能重点有问题，因为真正大的量还没有来，等到大的量来的时候，你知道要下大雨要多接水，要把盆给弄大，这就是体验，是口碑，是品牌，所以我觉得现在阶段只要财务可以搂住，就必须接住。量是一个努力的结果，不是你求来的。

媒体：李强总理说汽车是一个大号的智能终端，不知道咱们怎么看这样的说法，包括咱们在智能上的布局。第二次是这次车展感觉到不管是车企，还是科技企业都想争当供应链链主，我们对于链主说法有什么看法，我们自己怎么考虑定位？

秦力洪：李强总理是非常懂汽车的，对汽车非常关心也非常在行。的确智能化将来会是越来越大的车与车之间的差异点的所在。我们回忆一下，没有电动车的时候车百公里加速能吹到天上去，今天说也一样，因为家家都一样，没有哪家搞不起。后来大家就开始搞续航里程，我记得2014年我们蔚来刚创业的时候，聊我们搞一个300的、200多的里程是不是很高端了。现在随着更高级的电池出现，但是都在朝800-1000迈进，物理层面已经高度同质化。智能、电动、汽车这三个词，汽车干了一百年了，我觉得要把车干好，底盘、悬架、座椅，电动已经卷到了后半段，智能刚开始，智能这个领域非常大，智能网关，车的服务，还有前后的打通和APP的打通。所以智能若干领域现在远远没有尘埃落地，这是我们对总理讲的这个话的解读是，一针见血地讲到了将来的汽车行业竞争的至高点和本质，我们完全同意，我们也觉得应该践行这个方向。还有链主，我觉得主机厂把自己的活干好自然就是链主，争什么呢，主机厂把自己活干好了肯定自然就是还有其他可能性。

媒体：现在的车企，包括科技企业和传统企业，都在争当产业链供应链的链主，想问一下蔚来在这方面是怎么看待的，我们怎么去做好链主这个角色？

秦力洪：可能有人想多了，汽车归根到底还是汽车，它其实是由产业链的上下游决定的，下游话语权永远都要大一些，但是下游面临的竞争和不确定性也要大一些，就这个道理，搞得再好，得卖的掉，造得出来。