自2016年云栖大会上马云首次提出“新零售”概念以来，在技术升级与消费升级的驱动下，新零售在2017年开始渗透到各个领域，特别是在汽车领域，越来越多玩家都在探索汽车新零售的商业模式。
特别是2017年7月1日开始实施的新《汽车销售管理办法》明确规定打破汽车品牌销售单一授权体制，实行授权和非授权两种模式并行。这就给了所有零售业参与者去改变、去融入现代化商业规律的法理依据。
苏宁在2017年7月上线汽车超市，开始进行整车销售。国美集团也在2017上半年正式发布了“国美汽车2017战略”，正式进军汽车零售领域。
以汽车之家、神州买买车、易鑫体验店、一猫汽车网为代表的汽车电商开始布局线下门店，中石化也宣布通过与汽车电商平台合作推出汽车销售服务，线下线下的融合趋势越来越明显。
同时，利用社交媒体尝试汽车销售也成为车企的新举措。
包括特斯拉以及国内新兴造车势力，也都更看好直营销售模式，线上下单、支付，线下以体验店为主。
值得引起关注的是，在2017年，包括瓜子二手车、优信二手车、人人车也开始切入新车业务，瓜子推出“毛豆新车”，优信上线“优信新车一成购”，人人车也预计2018年推出新车业务，不得不说这也是二手车平台对汽车新零售模式的探索和尝试。
对于目前以传统4S店模式为主的汽车销售来讲，单店投入大、集中在大城市、单品牌经营、金融渗透率低等诸多弊端都与新零售的概念背道而驰。
这也是为什么有数据统计，全国4S店的数量从2014年23820家高峰逐渐减少，并有将近三分之一的4S店处于亏损状态。
虽然从短时间内来看，传统4S店模式不会被颠覆，但是随着市场环境、消费模式的改变以及众多新零售模式的兴起，4S店也必须要自我变革。
在花生好车联合创始人陈鹏云看来，打通线上线下、以大数据为基础、拥有高效流通销售体系的汽车新零售将是未来汽车消费的主力模式。
他认为具备以下特征的汽车新零售在未来将会成为主流：网络渠道向三、四、五级下沉，以多形态的城市小展厅形式以及标准化、连锁化、品牌化服务门店相结合，线上线下全渠道融合，多品牌、多品类经营，售前售后分离，多元化的金融工具支持等。
成立于2015年的花生好车算是最早一批践行汽车新零售的玩家。旨在为用户提供“先用后买，终身服务”的全新用车方式。目前全国拥有200余家连锁直营店，深入全国三四五线地区，已覆盖全国180余座城市，为近10万客户提供服务。自上线天猫旗舰店以来，就备受年轻人的喜爱，受到客户一致好评。
陈鹏云表示：“汽车新零售是以融资租赁为支撑，其基本核心是汽车电商、汽车消费、汽车金融、汽车服务四大要素的生态融合。”
也就是说，在这一模式下，消费者可以通过线上渠道完成选车、比价、付款等环节，再到线下实体门店进行看车、体验，以及交易后所涉及的诸多线下服务，譬如保险、保养、维修等。这样一条完整的线上线下汽车消费链条，无疑使得消费者体验大大提升。
花生好车以融资租赁迅速打开市场，成为汽车新零售市场中崛起的新势力。这种最低首付10%，月租一两千，使用过程中支持可退、可买、可续租的灵活用车模式，弥补了市场上消费场景的不足，为消费者提供了丰富的用车方案，也使广大处于城镇化进程地域的消费者实现了“花小钱，开好车”。
此外，花生好车还注重线上线下的全渠道融合。从创业之初，花生好车便选择多元化渠道并行，其一，全国铺设线下直营门店，目前达200余家且仍在持续扩张中;其二，不断探索新的线上渠道，与各互联网电商平台深入合作，例如天猫旗舰店、京东小白用车等，获取用户的同时搭建起“快速交付通路”，连接汽车消费的上下游。
值得一提的是，花生好车所有新车都由厂家直供，合作汽车品牌众多，覆盖40余个主流车型。并且用车过程中，花生好车还将全程提供服务，包括保养、维修、车险、二手车等。
刚刚过去的2017年也是花生好车大获丰收的一年。
凭借“以直租为核心、以用户为中心、以服务为驱动力”的汽车新零售理念，花生好车进入创业黑马“2017年最具潜力新零售TOP50黑马榜”，是汽车新零售领域唯一一家上榜的企业。
凭借在汽车融资租赁领域的创新实战经验、多元化的渠道布局以及汽车全生命周期服务理念，花生好车在众多汽车融资租赁企业中脱颖而出荣获“行业成就奖”。
12月13日，在亿欧举办的亿欧主办的“2017亿欧创新者年会暨第三届创新奖颁奖盛典”上，花生好车斩获“2017年度中国汽车产业十大创新力企业”奖项。
12月14日，在2017亿欧创新者年会期间，花生好车副总裁缪丽民接受了《汽车商业评论》记者专访，他详细介绍了花生好车在新零售、新售后具体新在何处。
以下是访谈详情。
《汽车商业评论》：听说最近花生好车可能要上线花生车服，能不能先介绍一下这个业务？
缪丽民（花生好车副总裁）：我们内部一直在做准备。新零售、新售后肯定需要有一个新方式，我们内部讲的就是，新售后的售后体系到目前为止在社会上还没有，一般独立的都是做4S店之外的客户。4S店可能占了60%的订单，但是产值占了87%这么高。但是新车客户就在我们这边，所以我们有天然优势，可以获取到优质用户。
但是用户怎么服务，其实存在一些问题。一个问题就是，新零售本身还处于创业阶段、大规模拓展阶段，大部分资源和资本投入在车源集采、金融方案融资租赁、风控等等，包括其他的同行，不可能大规模推直营的体系，而且直营体系也很难承接，这是第一个特点。
第二个特点，新零售车的品牌非常多，在销售上也会根据阶段调整。如果全部做直营方式，体系会非常庞大。我们现在的思路是，直营加上协作结合的方式去做。
其实单独看市场的话，新零售会给后市场带来非常大的机会。这个机会可能目前不是能特别清楚地看到它的影响力，未来如果新零售再往后扩大，跟传统的经销商和传统体系会有一个变化，这个市场格局的变化可能会给后市场带来很大的空间。
我们采取协作的方式，打造一个包容的，协作的，全国的服务网络体系，更多的通过我们自己，依托我们的门店和新的客户，去对接更多的好的优质的供应商，这种方式，这个方式本身就是非常的互联网化的方式，所以会给后市场很多的创业者，包括很多好的供应商带来负责好的机会。
我第一次听到汽车新零售这个概念其实是来源于花生好车，你刚刚提到新售后，这个“新”具体体现在哪儿？
其实我们也没有很精准的定义，我们也在探讨。因为新零售本身是区别于现在目前的销售体系，而且用融资租赁、以租代购的方式去做，花生好车目前做的还不错，很多用户已经脱离了4S店，这部分用户同时又可以享受新车4S店的服务。
新车客户跟四五年之后的车主客户区别是比较大的，他愿意多投入一些钱享受更好的服务，因为车辆前几年还是比较宝贵的。
新售后首先体现在我们客户是非常新的，客户是新车客户，这一点差别是非常大的，新车用户的订单在整个汽车后市场服务体系的产值是非常之大的，可能占了百分之八十多，这是第一个新。
第二个新，可能这个新不只是说现在花生好车开了300家店，不可能300多个城市里边全部是自己做的，我们可能更多选择合作的方式，互联网化的方式，这也是一种新。这是第二种新，我们的模式是直营加上协作的体系综合在一起。
第三个新我们也在探索，现在目前的服务体系下面，我们怎么界定，有些自己可以做标准化的，哪些东西我们不做，比如事故车处理，甚至发动机机修大修的东西，哪些我们做哪些我们不做，哪些城市做哪些城市我们不做。这是我们目前第三要考虑的事情。
刚才你说到直营体系+协作，还有互联网模式，具体是什么样的协作和跟谁协作呢？比如门店这些，售后未来开展以线下的门店为例呢？
是这样的，我们合作体系里边，我们自己是有一套，相当于一个平台系统在做，这个平台系统有点像B2B，小B2大B的方式去做，小B对接是我们的C端客户，他把订单通过我们的系统分发到我们合作供应商，合作共赢上提供服务的会响应，但是具体的平台我们现在目前内部还处于讨论阶段，现在没有开始对外推广，服务也是我们自己的客户，我们更多以互联网的方式。我定义的是科技金融互联网三个要素，科技就是我们自己内部能力的提升。金融，除了轻车可以做金融以外，汽车后市场很多的项目也可以做金融，因为花生好车本身有很好的金融的基因。第三是协作，我们认为任何一个汽车厂商不可能提供所有的服务，但是网络是可以做到这一点，前期比他独立做后市场解决违章的问题。如果前面的场景是对的，比如我们现在的场景是我们的门店，门店天生就有流量，就有客户，是可以把流量需求整合在一起以后，通过网络的方式去对接到合适的供应商服务，然后我们自己也有直营的供应商。
现在花生好车现在有多少家线下门店？
200多家，过年之后会拓展。
2018年的规划是什么？
我们明年会以成倍的速度扩张。
刚才您也说到，会考虑选择什么样的城市，或者在什么样的地点布局，具体是一个什么样的标准呢？
我们要看地理的位置，更多是考虑这个城市是否需要花生这个模式，它的辐射能力有多强。门店只是我们非常好的一个场景，在销售这方面还是利用各种各样的手段，因为门店的销售会有强大的辐射能力。我们会争取不同的城市，现在要布的新店会选择没有门店的城市去看，这个市场还是很广阔的。
布局线下门店，包括花生有自己的仓储体系，资产越来越重，为什么会布局这样的模式呢？
还是为了护城河，其实也有同行做融资租赁的方式，他们用SP的方式做经销商的租赁，但是花生走的路线不一样，我们刚开始创立的是直租直营、直采，直采就涉及主机厂、整个物流体系以及门店的直营体系，我们现在都是自己做。前几年也有很多公司尝试过汽车电商的业务，为什么没有成功呢，包括他们也做过，第一批没有做过是因为什么，大家忽视了，或者轻视了线下渠道的重要程度，线下渠道非常重要，特别是在汽车消费场景下，是非常重要的。你没有你自己直营的体系，就没有控制力，没有控制力的话你后面的基于如果不是很强的控制这个东西，你到前端的竞争力越来越少，真正大家开始火热化前面竞争的时候，后端支持力量是不是自己的，是不是都是一些跟利益绑定在一起的人，还是说是自己的体系，到前端竞争的时候是不一样的。花生主要是为了做直营体系，其实就是护城河，因为这种活我们都干好的话，特别是互联网出身的公司很难能做得好，这个事情。
相比电商巨头和其他的玩家来说，这是花生好车核心竞争力吗？
是，直营体系还有金融方案的体系都是我们的核心竞争力。他们有的我们有，他们没有的我们也有，是这种模式。
花生好车现在成立两年多了，线下门店这边能够带来的流量和反馈用户情况大概是什么样的呢？有没有做过这样的调研呢？
这些公开资料会有一些，比如我们客户很多是90后，比较容易接受新的销售方式。我们的门店现在线下流量占主要部分，但是我们也会有线上各种各样的方式，花生也在尝试各种各样互联网的方式，发现用户在线上交易完之后，你后面的交车体验还是不错的，你可以到现场去做，或者说你线上买了车以后，线下门店都是经销商和4S店提车，整个过程非常麻烦。我们现在目前说到用户对我们事情的反馈，只能说我们现在目前的增长率非常高，增长率非常快用户的接受度比想象中都要快，这个月我们已经到了几千台车了。几千台的销量，增速非常快。
其实大部分用户选择从网上，线上购买一辆车，他考虑最主要的因素就是价格低，在价格这方面，花生好车有没有优势呢？
花生好车本身做的融资租赁的方式，本来就是用一个比较容易，特别是让资金和年轻人能接受的方式去做的，本身就具有价格优势。其实花生每次车卖出去相当于做了一个金融信贷。我们相当于更多的是在后面利息这块做这个事情，对用来来讲，其实是降低购车门槛，融资租赁方式大部分优势在这个地方。
融资租赁的方式其实很多平台都在做，苏宁也是。
但是他们做的有点晚了。国内现在有一百多家号称在做新零售的公司，他们都是在今年，大部分是2017年下半年开始的。
记者：花生好车现在车型覆盖的会有一个，试图所有的车型都去覆盖呢，还是会有一个类型的选择呢？
缪丽民：我们会选择在20万以内左右的车，大概覆盖了差不多20个品牌。
这些都是直接跟厂商合作的？
主要部分全是直采，当然也有一些特别紧张的时候，可能采取一些地采的方式。
厂家对这种模式越来越认可，我刚到花生的时候谈这个采车比较麻烦，但是现在容易很多了。其实我觉得很多玩家进来之后，对市场的教育不管对银行，或者对车厂都有影响。
你觉得厂家态度的变化是源于什么呢？
竞争压力。
国家汽车领域供销这块，供大于求，特别中低端品牌竞争压力是非常之大的。包括你看新电动车创新厂家，他们经销商的模式完全可以做主机厂的直购的方式，包括国家政策环境也在推动流动领域的变革，所以新零售，主机厂还是判断大的趋势的话，一个是为自己所逼，第二个是政策的导向，融资租赁的方式符合金融服务实体。其实整个趋势造成了现在目前这种方式越来越有优势。
花生好车现在的经营状况是怎么样的？年初的时候，说基本上已经盈亏平衡了。
花生好车可以盈亏平衡，但是像融资的这种业态需要持续不断的资金投入，每次资金出去，车销售出去就占用了一部分资金，这部分资金是属于资产，资产收益是未来收回来的，这个过程是金融运行的一个过程。从经营上来讲是没有问题了，盈亏平衡。
女嘉宾：稍微能够有一些盈利，我们是把车当做资产抛除在外去做的。
现在花生好车会有库存吗，怎么处理库存呢？
我们周转相对是比较快的，我们花生门店很多店长是交给我车我就卖出去，市场需求还是在的，特别我们瞄准三四线城市是汽车增长量最大的市场，不像一二线城市，一二线城市到了饱和的状态，甚至限牌的政策，三四线城市增长是非常快的，库存管理这块我们做的是比较好的。我们采购的时候，车型我们也会有所选择，三四线城市，花生这么多年数据跑下来之后，车型定位非常准确。
厂家把他们的爆款车给到你们，4S店不会有影响吗？
这个是会有双方的选择，我们很多时候也合作，因为4S店我们也会到那里采车。对厂家来讲，汽车厂家有一千多家，再一个市场里边，竞争是非常之多的，这块怎么说，有竞争有合作。
我们跟他们是两条路，我们从大后部去看采购，我们采购车在公司名下，不是卖给个人是卖给一个租赁公司一样。
所有的租赁公司都是走这样的模式。
花生好车对一家门店的整体规划是什么？大概资金投入、面积、人员配备是什么样的情况？
我们全部直营的，大小不一样，也会有自己的4S店和门店，一个门店可能投入不到一百万元。经营人员有多有少，是消费驱动型的，多的可能到三四十，一般的都是十个人左右。
花生好车也是最早做汽车新零售的模式，你怎么看待未来汽车新零售的前景呢？它接下来的模式是以花生好车的模式存在更有竞争力呢？
我们以前都是以融资租赁的方式来做，到2017年大家提新零售的时候，汽车新零售一下子就火起来了，我们是做的比较早的公司，有很多创业者，或者大的巨头都愿意布局这个领域。其实我的观点是，新零售可能是汽车流通领域十年一遇的机会，可能会有非常非常大的变化。
因为它刚好出现在比较合适的点上，不管是从国家政策上讲，还是行业发展上讲，还是社会需求、用户需求上都到了这个时间点，需要有一个变化，恰好新零售就出生了，同时符合国家金融政策导向。
还有整个汽车流通领域本身的问题和顽疾新零售也可以解决，所以我个人认为到2018年的时候，汽车新零售的行业会有非常大的发展，而且竞争也会相对比较激烈。但是冲击最大的应该是传统的经销商。但是传统经销商自己也做广汇融资租赁做的也不错。
不止广汇，一部分传统的4S店以及厂家也在推出更多购车方案。
80%以上的4S店都是个体的，是加盟的形式，所以没法构筑成一个科技、金融、互联网这样整套的体系，而且也没法辐射到全国去。像我们这种门店，铺到全国，但是核心能力是在公司总部，包括金融，包括风控，包括整个供应链体系，核心能力是在总部构筑的，只是总部输到每个终端销售这个产品而已。
所以整个体系是弱终端强中部，这样的方式一般的80%的经销商4S店，是很难能把刚才说的几个重要的因素打造的那么强，它可能会选择像提供SP金融方案的公司合作，这也是一种方式。但是他想整体的跟我们竞争的话，可能性还不太大。
整体来看，花生好车现阶段好像没有什么资金压力。
还好，这块确实没有特别大的压力。我们更多的是资金债券这方面的需求，债券方面的需求随着销量不断的上升，包括对国内来讲，国内资金很多，资产很少，我们也是给社会，给金融行业不断创造出好的资产出来。
国内的像房子是百分之百都是金融化的，车金融化的覆盖率还是很低的，国外基本是七八十，融资租赁欧洲能够占到50%，中国金融化率还是很低的。可能中国有时候发展不一定按照国外，可能会一下子变得更高，一旦汽车从资产，从家庭重大资产变成消费者之后，包括汽车的更新迭代的方式变化，甚至未来会有电动车和分期租赁的方式做出来之后，汽车就会非常快地变成资产。
像现在B端的物流，商用车体系和物流体系，他们只要运营都会做金融化，就看个人消费者接受不接受这个理念。一旦你身边的朋友尝试了这个方式，很快会影响旁边的人，他会发现可能现在你可能大学毕业就会开上一个车，过几年就会换一辆车。也可能以前你开一辆20万元的车，但是这个时候发现你花同样的车甚至更好的车，甚至宝马，消费升级这块融资租赁也可以做。
花生好车也涉及二手车的业务吗？
二手车业务我们内部还在规划，我们目前更多是把车收回来之后先整顿之后做二次融资租赁，这是我们最优先的方式。如果说这个方式没有做完的车，可能会做一些二手车的处理，比如放在交易市场上去解决这个事情。我们内部还在规划，目前还没有出现大规模的二手车市场。
接下来一两年，可能就会比较多了。
对。
那有没有打算做二手车交易平台吗？
对我们来讲，我们更希望是做融资租赁方式去处理这个事情。如果交易平台，本身我们靠自己的车辆，这个量毕竟有限。
